到了5月后，随着气温的升高，“靠天吃饭”的空调厂商似乎是看到了希望。然而事实上，用海尔首席张瑞敏的话说，如今的家电行业利润薄如刀片。市场越来越难做，企业的销售策略稍有不慎，手里的蛋糕就会被对手吃掉，如今家电市场到了真正意义上低谷期。

这个时候，反而工厂与各个渠道之间的关系越来越紧密。

6.18到来之际，北京亦庄京东总部到访的企业人络绎不绝，作为一年一度大促之一，尤其是在眼下市场低谷期，6.18的重要性对厂商不言而喻，电商和企业之间开始全力筹备这场促销战。

这其中就有美的，美的集团多个事业部这段时间正在全力对接各大电商备战6.18。显然，电商作为不可忽视的渠道，如今对美的整个业务单元销售的影响正在提升。“我们对电商的策略是顺应趋势，把握节奏，不同品类线上线下比例不同”，美的集团副总裁王金亮这样告诉记者。

当然在美的整个渠道结构中，除了电商系统，还包括大连锁和美的专卖店。如果说过去几年线上销售结构定位偏低，电商对厂家量、额以及利润贡献有限，但现在这种有限的作用已经改变。

王金亮告诉记者，对美的来说，在不同的渠道里比的是谁的效率更好，目前电商、大连锁以及传统的专卖店，三者之间整体的效率和营销成本都差不多，只是营销费用构成不同。

对电商拥抱的比较紧密的、比较典型的另一家企业是格兰仕。格兰仕白电销售老总甘建国近日告诉中国家电网记者，目前电商占格兰仕整个销售超过50%，对格兰仕量、额带动较大，并且电商将是格兰仕持续投入的渠道。

对电商的积极拥抱，不意味着传统渠道中的大连锁就世风日下。虽然目前整个家电零售端线下有所萎缩，但企业对连锁渠道的拥抱依然积极。这源于线下渠道也一改以往的被动，全面加入到了各种促销节点，甚至搞起自己的促销节日，典型比如国美。去年9.17国美全国门店一场内购会就创下42亿交易额，厂家不会忽视这种作用。

记者获悉，美的空调近日就与国美达成了“倍增计划”，双方确定2016年，美的空调将在国美电器线下门店实现进店率100%与销售增加100%的双重目标，以此作为双方今年战略合作的重点。美的将在国美全国门店部署“国美专供机型”。其实从2016年4月1日起，国美线下门店的美的空调销量大增70%，并创造了4.15单日交易额2.3亿元的销售峰值。

在渠道库存和终端的双重压力下，格力在去年也积极拥抱了国美和苏宁两大连锁。记者从某知情人处获悉，去年连锁渠道对格力贡献了70亿销售额。当然，这次进驻大连锁的过程中，格力比较吃亏的一点是专卖店销售受到了影响。据上述知情人透露，在国美+苏宁全国近3500家门店体系里，每一家连锁店周边就会有一家格力专卖店，去年卖场对格力空调重点促销的同时，也让格力专卖店生意缩水。

在家电市场当前这种大背景下，格力对渠道依然要积极拥抱，只不过面对今年更加严峻的竞争形势，格力须要做好渠道管控，避免一些激进的市场行销策略以及由之带来的恶果。

拥抱是双向的，抱团决战终端的还有渠道方面的主动性。5月19日，国美在线在京举办了平台招商大会，承诺未来3年不长点，并投入10亿进行广告引流。对于国美在线而言，面对京东、苏宁易购等竞争对手，尽快在电商市场中做大做强的目标是明确的，对厂家拥抱的心态也更为积极。

国美在线COO何阳青告诉记者，包括京东、苏宁以及国美在线自身，目前生意确实是越来越难做，客户越来越难以寻找。我们投了很多广告费，实际上流量、用户也不像以前容易寻找。大家的经营成本确实越来越高，利润越来越薄。

然而对像国美苏宁这样的大连锁渠道而言，全国上千家门店、仓储中心、物流配送体系是既有的优势。在零售端利润越来越薄的前提下，记者进一步了解到，渠道将目光盯在了售后服务这块市场，包括国美、苏宁、京东等开始主动上门找上生产厂家谈合作，拿到厂家的售后结算权，想要在售后服务市场中分一杯羹。

无论厂家还是渠道，眼下共同的目标，就是让零售这个生意能够赚钱。可见，在将来很长一段时间里，无论厂家还是渠道，合作共赢将是双方长期共同的目标。